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窜货行为的社会性治理策略研究

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本文以下将从关系镶嵌、结构镶嵌和认知镶嵌三方面来探讨对窜货行为的治理策略。关系镶嵌是指行为者(厂商)的经济行为(如销售合作、联盟活动)乃是镶嵌于行为者与他人持续互动的双边关系之中。镶嵌存在三种效果:信任、信息交换与共同解决问题。为了有效治理窜货行为，除了建立信任、信息交换与共同解决问题三种机制外，应构建渠道成员彼此共同的远景目标，以实现经营理念上的统一，并奠定成功协作的价值观基础。结构镶嵌是指厂商的行为，如销售合作活动，乃是镶嵌在其所存在的整个社会网络中。显然，为了建立销售合作伙伴关系，则对合作伙伴的寻找、对合作伙伴的信息和合作需要的辨认都只能在现有的网络内进行。影响行为者合作行为的结构因素主要是中心性。认知镶嵌强调人们或厂商在追求新古典经济理性的过程中，其认知过程所受到的限制，尤其经济合作活动是行为者相当复杂和困难的策略及管理行为的时候。通过累计治理窜货的经验，建立窜货专责部门，标准化治理流程，加强销售队伍的建设与管理，加强制造商行业协会和分销法规建设四个方面进行治理。

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来源
《上海市社会科学界第六届学术年会》|2008年|446-451|共6页
会议地点上海
作者
洪明; 万莉;
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作者单位

上海市社会科学界联合会;

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会议组织
正文语种
原文格式 PDF
中图分类企业供销管理;
关键词
窜货行为; 供销管理; 防治对策; 经济活动;

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