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RT汽车销售公司销售顾问绩效管理体系优化设计

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摘要

1．1研究背景及意义

1．2研究思路与方法

1．3研究主要内容

1．4创新点

2．1相关概念

2．2绩效管理工具

2．3绩效评价方法

2．4国内外相关研究现状

第3章RT公司销售顾问绩效管理现状

3．1公司基本情况

3．2 RT公司销售顾问绩效管理现状

3．3 RT公司绩效管理问题及原因分析

第4章RT公司销售顾问绩效管理体系优化设计

4．1设计思路

4．2设计原则

4．3销售顾问岗位分析

4．4销售顾问绩效考核指标体系设计

4．5过程体系设计

4．6制度体系设计

5．1实施原则

5．2保障措施

第6章结论与展望

参考文献

附录

致谢

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摘要

RT公司是上海通用汽车有限公司的一家别克授权销售服务中心，一直致力于为消费者提供优质服务，不断突破和创新服务模式和业务流程。RT公司连续多年被上海通用别克评为销售和售后双五星经销商，但是目前RT的流程和制度仍然不够完善，内部人员管理相对薄弱。随着汽车销售市场的竞争越来越激烈，销售工作人员作为直接利益创造者，其奖惩机制、激励机制、管理机制备受关注。因此，对于RT公司，完善内部的绩效管理体系，尤其是针对销售人员的相关制度，形成有效的激励和约束机制，对于公司的长远发展具有重要意义。 本文以RT公司销售顾问绩效管理系统为研究对象，概述了绩效管理的基础理论，并参考了国内外的相关研究，充分分析了各种绩效管理工具的优缺点，为进一步的研究打下基础。通过调研，笔者发现RT公司的销售顾问绩效管理体系存在的问题，并对其进行再设计，希望可以完善RT公司的销售顾问绩效管理体系，激发销售顾问的工作热情，营造公司团队工作的积极氛围。 首先，本文采用问卷调查法和访谈法分析了RT公司销售顾问绩效管理的现状和存在的问题。一方面对问卷调查的结果进行了统计和分析，一方面对员工的访谈情况进行了汇总和整理，发现现有问题包括考核内容片面、绩效考核主体单一、绩效考核体系不完善、绩效管理人员重视不够、绩效管理环节缺失、考核结果运用范围狭窄等。其次，在RT公司目前的绩效评估管理的基础上，使用平衡计分卡等工具，对RT公司销售顾问绩效管理体系进行再设计。同时，权值因子判断表方法用于确定相应的指标的权重。最后，为更好的推进优化后的绩效考核体系的实施，本文设计了新体系实施的各项保障制度。 本文的目的是基于RT公司的实际经营情况，通过对RT公司现有绩效管理体系的调查与分析，完善当前公司对销售顾问绩效管理体系不合理之处，为RT公司提高其绩效管理水平提供依据和可参考方案。本文以销售顾问绩效管理体系的优化，调动员工的工作积极性，使员工实现个人利益最大化的同时促进企业的发展。 本文的创新之处有三点。首先，已有研究大多针对整个企业的绩效管理进行研究，缺乏对特定群体的关注，本研究将研究对象限定于RT公司的销售顾问，有助于深入研究该群体的现状，发现问题并提出有针对性的解决措施;其次，大多数现有研究都是基于某种绩效管理工具和方法，如平衡计分卡，来重新设计绩效管理体系，而本研究综合运用了目标管理、关键绩效指标等多种方法，建立起了针对销售顾问的符合企业实际的绩效管理体系;最后，本研究是基于RT公司对其销售顾问的绩效管理实情进行调查分析，该方案设计较为完整、科学，对其他企业具有一定的借鉴意义，研究结论具有实践意义。

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