社会连带、资源优势与销售绩效的实证研究——基于保险销售中强连带与桥连带的影响

车瑜; 杨宇科

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本文在我国保险行业中展开实证研究,以资源优势为中介,探讨社会网络中的强连带和桥连带对销售绩效的影响机制,以及两种连带之间的交互作用对销售绩效的影响。结果表明:(1)强连带可为销售人员带来信息、影响力和商业友谊三种资源优势,桥连带能带来信息优势;(2)三种资源优势均能促进销售人员绩效提升;(3)强连带和桥连带的交互项不能为销售人员带来更多信息资源和影响力,但对商业友谊能产生正面影响。

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来源
《财经科学》 |2017年第3期|110-122|共13页
作者
车瑜; 杨宇科;
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作者单位

西南财经大学经贸外语学院;

西南财经大学工商管理学院;

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正文语种 chi
中图分类保险业务;
关键词
社会连带; 资源优势; 销售绩效;

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