规范客户管理实现产销双赢

梁佳聚; 明培珍

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客户管理的目标是客户的长期满意度,原则是要尊重和理解客户,建立双赢理念.规范的客户管理(本文指经销商管理)应做到:(1)通过竞争选择产生经销商,并且对经销商实行动态管理.(2)严肃价格体系,为经销商创造合理的利润空间.(3)谨慎使用返利政策,使其既起到激励作用,又起到管理和控制作用.(4)实行规范的客户管理制度.包括:建立客户数据库,实行合同管理,制定销售计划,实行分销管理,做好对经销商的支持工作.(5)建立企业和客户的有效沟通机制,使沟通制度化、经常化.(6)建立外欠款预警、客户流失预警、销售进度预警等预警机制,加强产销合作中的风险控制.

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来源
《国际石油经济》 |2004年第8期|30-34|共5页
作者
梁佳聚; 明培珍;
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作者单位

中国石油润滑油分公司;

中国石油集团公司国际事业部;

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原文格式 PDF
正文语种 chi
中图分类工业经济;
关键词
客户管理; 产品销售; 价格管理; 风险控制; 双赢;

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