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Salesperson communication effectiveness in a digital sales interaction

机译：数字化销售互动中的销售员交流效果

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摘要

B2B buyers are exhibiting an increased preference to transact digitally with vendors. A topic which has yet to receive sufficient academic attention in this modern selling environment is salesperson communication effectiveness. Accordingly, this article: 1) defines digital sales interactions (DSIs) as technology-enabled, face-to-face buyer-seller exchanges; 2) proposes a typology of DSIs to set the stage to examine salesperson communication effectiveness; 3) introduces a framework that reifies the sender's auditory and visual cues that can influence receivers' thoughts (i.e., cognition, affect, intention) and activity (i.e., purchase behavior, advocacy); 4) suggests theoretical lenses that can illuminate various aspects of the salesperson's communication barrage; 5) advances how machine learning can be applied to understand what constitutes effective communication in a digital interaction by asking: to what extent does a salesperson says (auditory cues) and s/he says it (visual cues) impact her/his effectiveness in a DSI?; and 6) concludes by noting promising future research directions for B2B marketing researchers.
机译：B2B买家越来越喜欢与卖家进行数字交易。在这种现代销售环境中，尚未引起足够学术关注的主题是销售人员的沟通效率。因此，本文：1）将数字销售交互（DSI）定义为技术支持的，面对面的买卖双方交易; 2）提出了DSI的类型学，为检查销售人员的沟通效率奠定了基础; 3）引入了一个框架，该框架可以对发件人的听觉和视觉暗示进行校正，从而影响收件人的思想（即认知，情感，意图）和活动（即购买行为，倡导）; 4）提出可以照亮销售人员沟通能力各个方面的理论镜头; 5）通过询问以下问题来改进如何应用机器学习来理解数字交互中有效沟通的构成：销售人员说（听觉提示）和/或他说（视觉提示）在多大程度上影响她/他在社交媒体中的有效性。 DSI？和6）最后指出了B2B市场研究人员有希望的未来研究方向。

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