Wenn ein Verkäufer eine Firma verlässt, besteht im B-to-B-Vertrieb die Gefahr, dass Kundenbeziehungen abreiBen. Die Folge: Kunden gehen verloren. Deshalb sollten Verkäufervvechsel systematisch vorbereitet und begleitet werden, meint Autor Christian Herlan. Ein Vertriebsmitarbeiter geht, ein neuer kommt und übernimmt des-sen Aufgabengebiet und Kunden-stamm. Diese Situation birgt viele Risiken - nicht nur, weil bei einem solchen Wechsel häufig die persön-liche Beziehung zu den Kunden und Wissen über sie verloren geht. Hin-zu kommt: Für Kunden ist ein Verkäuferwechsel oft ein Anlass, um einen Lieferantenvvechsel zu ervvägen. Zudem nutzen sie eine solche Übergangssituation gerne für einen Versuch, die bisherigen Konditionen zu ihren Gunsten zu verändem.
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