• 主题
高级搜索  >
历史搜索 清空历史
首页> 外文期刊>Journal of Business Research >Effectiveness of value calculators in B2B sales work - Challenges at the sales-call level
【24h】

Effectiveness of value calculators in B2B sales work - Challenges at the sales-call level

机译：价值计算器在B2B销售工作中的有效性 - 销售呼叫级别的挑战

获取原文
获取原文并翻译 | 示例
           
页面导航
  • 摘要
  • 著录项
  • 相关主题

摘要

Value-based selling is assumed to increase B2B sales performance, but empirical evidence about specific practices such as the use of value calculators is lacking. This study explores value calculators in B2B sales work by adopting a mixed-methods approach. First, data on value-calculator usage and sales performance from a B2B service firm show that the usage of value calculators relates to lower-value won deals and does not affect sales conversion or sales-process duration. Second, the analysis of interviews from various B2B firms adds depth with regard to the contingencies of effective calculator use. The results reveal that deal anatomy and challenges in daily sales work limit the general domain of applicability of value calculators, whereas challenges related to quantifying implicit value drivers and salesperson and customer skills may explain their negative effect on sales performance.
机译：假设基于价值的销售增加了B2B销售业绩，但缺乏关于使用价值计算器的具体做法的经验证据。本研究通过采用混合方法方法探索B2B销售工作中的价值计算器。首先，来自B2B服务公司的价值计算器使用和销售性能的数据表明，价值计算器的使用与低值赢得交易有关，不会影响销售转换或销售过程持续时间。其次，各种B2B公司的访谈分析为有效计算器使用的意外使用深度。结果表明，日常销售工作中的解剖和挑战限制了价值计算器的适用性总领域，而与量化隐性价值驱动因素和销售人员的挑战以及客户技能可以解释它们对销售业绩的负面影响。

著录项

获取原文

客服邮箱：kefu@zhangqiaokeyan.com

京公网安备：11010802029741号 ICP备案号：京ICP备15016152号-6 六维联合信息科技 (北京) 有限公司©版权所有

  • 客服微信

  • 服务号