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SALESPERSONS' MANAGEMENT OF CONFLICT IN BUYER-SELLER RELATIONSHIPS

机译：卖方与买方关系中的冲突管理

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Given differing organizational needs and goals, underlying conflicts and tensions are an inherent part of buyer-seller relationships. This research presents and tests a conceptual framework examining the effect of the type of conflict (affective and task) in the relationship, the conflict management approaches used by the salesperson, and the subsequent quality of the buyer-seller relationship. The framework is tested using surveys completed by 235 salespeople in three industries. The survey results provide new insights on how salespeople can use conflict management behaviors to cope better with task and affective conflict and improve relationship quality with buyers.
机译：考虑到不同的组织需求和目标，潜在的冲突和紧张关系是买卖双方关系的固有部分。这项研究提出并测试了一个概念框架，该框架检查了关系中冲突类型（情感和任务）的影响，销售人员使用的冲突管理方法以及买卖双方关系的后续质量。该框架使用三个行业的235名销售人员完成的调查进行了测试。调查结果为销售人员如何使用冲突管理行为更好地应对任务和情感冲突以及改善与买方的关系质量提供了新见解。

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