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SALES TECHNOLOGY AND PRICE LEADERSHIP

机译：销售技术和价格领导

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Two firms sell a homogeneous product to two buyers who differ significantly in their valuation of the good and are allowed to charge (possibly) multiple two-part tariffs. Firms decide upon optimal prices and the choice of sales technologies which help acquire revenues from nonlinear prices. There is a subgame-perfect equilibrium where firms choose different sales technologies and the firm with an advanced sales technology emerges to be a price leader, charging a two-part tariff and selling only to the low-valuation buyers. Consequently, the firm with the less advanced sales technology follows, charges only a fixed fee and serves the high-valuation buyers and always earns strictly higher profits than its leader. Social surplus may deteriorate with competition.
机译：两家公司将同质产品卖给两个买家，他们的商品估价差异很大，并被允许收取（可能）多个两部分关税。企业决定最佳价格和销售技术的选择，以帮助从非线性价格中获取收入。存在一个完美的博弈均衡，企业选择不同的销售技术，拥有先进销售技术的企业成为价格领导者，收取两部分关税，仅向低价值买家出售。因此，销售技术水平较低的公司紧随其后，仅收取固定费用，并为高价值买家提供服务，并且始终比其领导者严格获得更高的利润。社会剩余可能随着竞争而恶化。

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