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Key account management in business-to-business expert organisations:an exploratory study on the implementation process

机译：企业对企业专家组织的大客户管理：实施过程的探索性研究

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Building long-term and close customer relationships is an ever-salient function in business-to-business organisations and, especially, in expert organisations where high levels of trust and close customer interaction are needed in the production of the services. A key account management (KAM) system, an organised way for managing key customers, can be a useful tool for this purpose. However, there are many factors to consider when implementing such a system in this context. The aim of this article is to describe the specific and challenging characteristics of KAM implementation in expert organisations. In particular, this article aims to describe the kinds of organisational capabilities required for KAM system implementation and what kind of KAM organisation is appropriate to dovetail with particular organisational characteristics. This study is based on a qualitative single-case study in an expert organisation constructing its KAM practices for the first time.
机译：在企业对企业组织中，尤其是在生产服务时需要高度信任和密切客户互动的专家组织中，建立长期和密切的客户关系是一项非常重要的功能。关键帐户管理（KAM）系统是一种用于管理关键客户的有组织方式，可以用作此目的的有用工具。但是，在这种情况下实施这样的系统时有许多因素要考虑。本文的目的是描述专家组织中KAM实施的特殊和挑战性特征。特别是，本文旨在描述实施KAM系统所需的组织能力的种类，以及哪种KAM组织适合与特定的组织特征相吻合。该研究基于一个专家组织中的定性单例研究，该组织首次构建了其KAM实践。

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