Vertriebsstrategien, -modeile und -Organisationen haben sich in den vergangenen Jahren rasant ver?ndert - wohlgemerkt in anderen Branchen, darunter aber auch B2B-Bereiche. Bis zum Ausbruch der Pandemie hatte man das Gefühl, dass der Vertrieb in der Baustoffbranche noch genauso stattfand wie in den vergangenen Jahr(zehnt)en, von unterstützenden Software-Tools mal abgesehen. Der Vertrieb war personenbezogen und Gesch?fte wurden entweder in Verkaufsgespr?chen oder dem gemeinsamen Gesch?ftsessen abgewickelt. In den letzten Jahren kamen digitale Tools wie CRM oder Sales Analytics dazu, um den Kunden ?gl?sern" zu machen und die eigene Effizienz zu optimieren. Auch unter anderem Kundenklassifizierung zur Potenzialaussch?pfung oder abgestimmte Termin- und Routenplanung dienten mehr dazu, den Effizienzgrad des Status Quo zu steigern. Mit einer grundlegenden Neuausrichtung der Vertriebsstrategie, -modelle und -Organisation als Antwort auf Ver?nderungen im Markt hat dies wenig bis nichts zu tun. Um diese zu verstehen, muss man sich mit den Ver?nderungen auseinandersetzen und sie vor allem ernst nehmen. Dies bezieht sich auf Vertrieb, Kunde und Markt und greift zwangsl?ufig ineinander - mit zum Teil gravierenden Auswirkungen auf bestehende Organisationen, Kundenbeziehungen und Gesch?ftsmodelle.
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