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Systems-Savvy Selling: A Grounded Theory Approach to Understanding What Motivates Contemporary Industrial Salespeople

机译：Systems-Savvy销售：理解当代工业销售人员的基础理论方法

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What is the experience of motivating B2B salespeople in today's drastically changing industrial markets? This study employs a grounded theory approach (Corbin & Strauss, 1990) to capture the lived experiences of sales managers and salespeople as they grapple with the dynamic internal and external forces that originate inside and outside the organization which impact and shape the sales experience from a motivational context. To uncover this rich data, a semi-structured interview methodology was used to develop grounded theory (Charmaz, 2014; Glaser & Strauss, 2009) around what is the experience of motivating B2B salespeople in today's industrial selling environment.
机译：激励B2B销售人员在今天大幅改变的工业市场的经验是什么？ 本研究采用了基础的理论方法（Corbin＆Strauss，1990），以捕捉销售经理和销售人员的生活经验，因为它们努力解决了来自组织内外的动态内部和外部力量，这些力量来自组织内外的影响和塑造了销售经验 励志背景。 为了揭示这种丰富的数据，使用半结构化访谈方法来开发接地的理论（Charmaz，2014; Glaser＆Strauss，2009），周围是如何激励B2B销售人员在当今的工业销售环境中的经验。

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