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引言
第一章大客户概念以及工业自动化市场分析
第一节大客户管理的概念
一、大客户的概念
二、大客户管理的起源
第二节大客户对工业自动化企业的战略意义
一、大客户对工业自动化企业的发展作用表现在以下几个方面
二、大客户全方位的关系营销理论
第三节工业自动化市场概况
一、主要自动化供应商
二、主要供应商的大客户开发管理措施
第二章RA公司及其大客户开发管理
第一节RA公司简介
一、RA公司介绍
二、RA公司客户特征
三、组织渠道特征和RA公司的渠道策略
四、RA公司为什么要实施大客户管理
第二节RA公司的大客户管理方法
一、大客户战略合作伙伴关系
二、出资为大学等科研单位建立实验室
三、内部销售人员的大客户管理制度
第三章RA公司大客户开发管理存在的问题与原因探析
第一节以销售额为导向的客户开发管理存在的问题
一、关系营销理念缺失
二、以销售人员为主的大客户管理存在的问题
第二节RA公司大客户的忠诚度问题
一、RA在组织市场细分方面的问题
二、RA在目标市场的选择上的问题
三、RA在市场定位上存在的问题
四、RA在组织市场的品牌及品牌经营问题
第四章RA公司的大客户开发管理策略
第一节全方位的组织关系营销策略
一、确定营销活动所对应的关系营销层次
二、通过以下方式来实现客户市场的全面关系营销
第二节提高客户忠诚度
一、顾客需求导向
二、确定目标市场
三、建立良好的顾客认知
四、建立顾客认同
五、识别和管理顾客忠诚
六、锁定顾客
结束语
参考文献
附录
致谢
西南财经大学;
