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Relationship multiplexity: Effects on sales growth and volatility from a customer.

机译：关系多重性：对客户的销售增长和波动性的影响。

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摘要

Drawing on social network theory, this dissertation proposes that relationship multiplexity, i.e., the number of diverse ties between a supplier and a customer not-only enhances growth in sales to a customer, but also lowers volatility in sales to that customer. To test this proposition, a panel data set is compiled across eleven industries from a variety of secondary data sources. The data are analyzed using a Generalized Method of Moments estimation procedure to account for unobservable factors and endogeneity issues. Results strongly indicate that relationship multiplexity is a valuable market-based asset that enhances sales growth and reduces sales volatility. Contingency analyses of customer-related factors indicate that the effects of relationship multiplexity on sales growth and sales volatility are weak if the customer sales as a percentage of supplier revenues are low. In contrast, the effects of relationship multiplexity on sales volatility are stronger when competitive intensity in customer industry is high.
机译：基于社会网络理论，本文提出了关系的多重性，即供应商和客户之间不同关系的数量，不仅增加了对客户的销售增长，而且降低了对该客户的销售波动。为了检验这一命题，一个面板数据集来自11个行业，来自各种辅助数据源。使用广义矩量估计程序对数据进行分析，以解决无法观察到的因素和内生性问题。结果强烈表明关系的多重性是一种有价值的基于市场的资产，可以提高销售增长并减少销售波动。对与客户相关的因素的权变分析表明，如果客户销售占供应商收入的百分比较低，则关系多重性对销售增长和销售波动性的影响将很弱。相反，当客户行业的竞争强度很高时，关系多重性对销售波动性的影响就更强。

著录项

  • 作者

    Tuli, Kapil R.;

  • 作者单位

    Emory University.;

  • 授予单位 Emory University.;
  • 学科 Business Administration Marketing.
  • 学位 Ph.D.
  • 年度 2006
  • 页码 56 p.
  • 总页数 56
  • 原文格式 PDF
  • 正文语种 eng
  • 中图分类 贸易经济;
  • 关键词

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