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Priced To Win

机译：定价取胜

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The strategy employed by Boeing to win $3.5 billion worth of missile defense work late last year reveals a willingness on the part of the aerospace giant to embrace highly aggressive pricing and low margins to hedge against the uncertainty ahead with waning Pentagon spending. And, the company's rivals are taking notice. A Lockheed Martin/Raytheon team opted not to protest its loss of the massive Ground-Based Midcourse Defense (GMD) program to a Boeing/Northrop Grumman team. One likely reason behind the no-protest decision was Boeing's intensely aggressive approach on pricing its proposal. One missile defense official says that Boeing's figures for the new GMD development and sustainment contract are 35% lower than MDA is paying today for this hit-to-kill defense system. This is likely owing to "innovations that only an incumbent could get," this official says; Boeing has headed the program since 2001. Additionally, the company opted to forgo opportunities for fat incentive fees and instead expect only marginal awards, if offered, during various work periods.
机译：波音公司去年年底赢得价值35亿美元的导弹防御工作的战略表明，该航空巨头愿意接受高度进取的定价和低利润率，以应对五角大楼支出减少带来的不确定性。而且，该公司的竞争对手正在引起注意。洛克希德·马丁公司/雷神公司的一个团队选择不为波音/诺斯罗普·格鲁曼公司向大规模的地基中途防御（GMD）计划的失败提出抗议。没有抗议的决定背后的一个可能原因是波音公司对提议的定价采取了激进的态度。一位导弹防御官员说，波音公司对于新的GMD开发和维持合同的数字比MDA今天为这种击中杀伤系统支付的价格低35％。这位官员说，这可能是由于“只有在位者才能获得的创新”。波音自2001年以来一直担任该计划的负责人。此外，该公司选择放弃获得脂肪奖励费的机会，而是期望在各个工作期间仅提供边际奖励（如果提供）。

著录项

  • 来源
    《Aviation Week & Space Technology》 |2012年第5期|p.3640|共2页
  • 作者

    AMY BUTLER;

  • 作者单位

    With Michael Mecham in San Francisco;

  • 收录信息 美国《工程索引》(EI);
  • 原文格式 PDF
  • 正文语种 eng
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