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【24h】

Capability management control and salesperson turnover: A double-edged sword in a product complexity scenario

机译：能力管理控制和销售人员周转：产品复杂性情景中的双刃剑

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Drawing on the Job Demand-Resources (JD-R) theory, the present study investigates the underlying mechanisms through which capability control, a type of behavior-based control, influences salesperson turnover. Using a sample of 145 industrial salesperson-supervisor dyads from different industries, this study's findings reveal that capability control contributes to decreasing salesperson turnover intentions, both directly and indirectly. Specifically, management capability control reduces work overload and increases work meaning, thus lowering salesperson turnover intention. The findings also confirm that these effects are contingent on the complexity of a product. When product complexity is low, capability control increases work overload and decreases work meaning, which has a positive effect on salesperson turnover intention. This study discusses these findings' theoretical and managerial implications.
机译：绘制在工作需求 - 资源（JD-R）理论上，本研究调查了能力控制，一种基于行为的控制，影响销售人员营业额的潜在机制。 使用来自不同行业的145个工业销售人员的样本，该研究的调查结果表明，能力控制有助于减少直接和间接的销售人员营业额意图。 具体而言，管理能力控制减少了工作过载并提高了工作意义，从而降低了销售人员周转意图。 调查结果还证实这些效果取决于产品的复杂性。 当产品复杂性低时，能力控制增加工作过载并降低工作意义，这对销售人员周转意图具有积极影响。 本研究讨论了这些发现的理论和管理的影响。

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