Die Frequenz schwächelt, und es wird immer schwieriger, die Kunden zu begeistern. Viele Sortimente ähneln sich, und bei dem Überangebot an Ware verlieren die Kunden die Lust und die Orientierung. Oftmals kommt vom Verkaufspersonal nur ein resigniertes Schulterzucken, wenn die Kunden kritische Fragen zu Passformen, Materialien und Trends stellen. „Es geht allein um die Endverbraucherin, die freut sich, wenn sie ein tolles Outfit findet", sagt Martina Schulte-Block, Global Business Director Triangle, aus Überzeugung. Der Verkauf ist ihr Herzensding, und ihre PoS-Manager sind zweimal im Monat drei Stunden vor Ort in den eigenen Stores und bei den Wholesale-Partnern im Einsatz, um die Verkaufsteams zu schulen. Schulte-Block ist nicht eher zufrieden, bis alle die .Verkaufsbibel' verstanden haben. Der PoS- und Collection-Guide wird systematisch Punkt für Punkt abgearbeitet - von den perfekt inszenierten Flächen über Key Look Folder, Warenpräsentation bis hin zu Falttechniken und zur aufwendigen Dekoration an Büsten. In einer separaten Schulung lernen die Verkäufer gezielte Sprachführung und wie sie auf Kunden zugehen. „Bloß keine Floskeln", betont Schulte-Block, die selbst regelmäßig im Verkauf ist. „Emotionalität und Begeisterung zeigen und vor allem authentisch bleiben", predigt sie ihren Mitarbeitern immer wieder. Die Frauen möchten ernst genommen werden, dann geben sie auch gerne 500 Euro für ein Outfit aus, so die Erfahrung aus der Praxis. Eine Vorreiterrolle nimmt Triangle mit dem Personal Shopping vor Ort ein. In dem Shop in München zum Beispiel bieten die Stylisten seit einem Jahr eine Eins-zu-eins-Kundenberatung an. Da wo es richtig gemacht wird, funktioniert es.
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