Personliche Beratungsgesprache ohne fundiertes Fachwissen haben im Grosskundengeschaft keinen Sinn. Darin sind sich die Autohandler einig. Doch je kurzer die Modellzyklen werden und je unbestandiger und komplexer die Gesetzgebung in Leasing- und Steuerfragen ist, desto grosser wird die Wahrscheinlichkeit, dass regionale Autohauser sich das uberlebensnotwendige Wissen nicht schnell genug aneignen konnen. Sie drohen an den Herausforderungen zu scheitern. Die bittere Konsequenz: Grosskunden wandern zu den herstellereigenen Niederlassungen ab oder wechseln gar die Marke. Trotz aller Unwagbarkeiten bleiben die Autohandler optimistisch. Sie setzen auf intensive Schulungen und auf ihre grosse Trumpfkarte: die langjahrigen Beziehungen zu Entscheidern in den regionalen Unternehmen.
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