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奖励推荐计划一定有效吗?——因果定向与奖励信息框架的调节匹配视角

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企业越来越多地应用奖励推荐计划吸引消费者向他人推荐产品或服务.然而,有关奖励计划对消费者推荐行为影响的研究尚不多见.本文从调节匹配视角出发,通过四个系列实验证明:(1)与无奖励条件相比,奖励推荐计划对消费者的内在推荐动机没有显著影响;(2)在有奖励条件下,特质性(情境性)因果定向(自主/控制)和奖励信息框架(收益/损失)对消费者内在推荐动机具有主效应和交互效应;(3)情绪变量——愉悦在情境性因果定向和奖励信息框架(收益/损失)对消费者内在推荐动机的主效应与交互效应中发挥中介作用.本研究在丰富劝说性沟通理论的同时,为企业构建有效的奖励推荐计划提供了有益的参考.

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来源
《2013年JMS第十届中国营销科学学术年会暨博士生论坛》|2013年|1-13|共13页
会议地点北京
作者
李惠璠; 曹花蕊; 杜建刚; 范秀成;
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作者单位

营销科学学报编辑部;

清华大学;

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会议组织
正文语种
原文格式 PDF
中图分类企业管理;
关键词
企业管理; 奖励推荐计划; 因果关系; 信息框架; 调节机制;

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