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首页> 外文期刊>Journal of Business Research >The moderating effect of goal-setting characteristics on the sales control systems-job performance relationship
【24h】

The moderating effect of goal-setting characteristics on the sales control systems-job performance relationship

机译：目标设定特征对销售控制系统与工作绩效关系的调节作用

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There have been no consistent findings with regard to the relationships between sales control systems and job performance. The authors propose a contingency model in which the effects of sales control systems on job performance are moderated by goal-setting characteristics (goal difficulty, goal specificity, and goal participation). They empirically test the model using two studies conducted in the United States and China, respectively. The findings suggest the need for considering goal-setting characteristics when one attempts to link sales control systems to salesperson's job performance. Managerial and research implications are offered at the conclusion of the paper.
机译：关于销售控制系统和工作绩效之间的关系，没有一致的发现。作者提出了一种权变模型，其中销售控制系统对工作绩效的影响通过设定目标的特征（目标难度，目标专一性和目标参与度）来缓和。他们分别使用在美国和中国进行的两项研究对模型进行了经验检验。研究结果表明，当人们试图将销售控制系统与销售人员的工作绩效联系起来时，有必要考虑目标设定特征。本文的结论提供了管理和研究方面的意义。

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