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THE INFLUENCE OF CULTURE ON NEGOTIATION STYLES OF BRAZILIAN EXECUTIVES

机译：文化对巴西执行官谈判风格的影响

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Culture profoundly influences how people think, communicate, and behave. Successful cross-cultural negotiations require an understanding of the negotiation style of those on the other side of the table, and the acceptance and respect of their cultural beliefs and norms. The focus of this paper is to identify the styles of negotiation that tend to be adopted by Brazilian negotiators. Participants were 683 experienced negotiators from 22 Brazilian states. The Brazilian style of negotiation is described based on seven culturally sensitive dimensions that are present in negotiations: the nature of the activity, the role of the individual, uncertainty and time, communication, trust, protocol, and outcomes.%La cultura influencia profundamente la manera como las personas piensan, se comunican, y se comportan. Negociaciones interculturales que consiguen obtener éxito requieren un entendimiento de los estilos de negociación de quienes están del otro lado de la mesa, y la aceptación y respeto de sus normas y creencias culturales. El objetivo de éste estudio es identificar los estilos de negociación que tienden a ser adoptados por negociadores brasileños. Los participantes fueron 683 negociadores experimentados des 22 estados brasileños. El estilo de negociación es descrito basado en siete dimensiones culturalmente sensibles que están presentes en las negociaciones: naturaleza de la actividad de negocio, el rol del individuo, incertidumbre y tiempo, comunicación, confianza, protocolo, y resultados.
机译：文化深刻影响着人们的思考，沟通和行为方式。成功的跨文化谈判要求了解桌子另一端的谈判风格，并接受和尊重他们的文化信仰和规范。本文的重点是确定巴西谈判代表倾向于采用的谈判方式。与会人员是来自巴西22个州的683名经验丰富的谈判人员。巴西的谈判风格是根据谈判中存在的七个文化敏感性维度来描述的：活动的性质，个人的角色，不确定性和时间，沟通，信任，协议和结果。％La cultura influencia profundamente la manera como las personas piensan，se comunican，y se comportan。多元文化之间的联系，从统一的文化角度出发，从整体的观点出发，从文化的角度出发，从整体的观点出发，从文化的角度出发。巴西广播电视公司和巴西广播电视公司采用相同的收录方式。洛杉矶参加者683人接受实验，巴西22人接受实验。意识形态的基础文化维度：积极活动的自然形态，个性化的国家活动，个性化的劳动，铁木坡的不合法性，共同体，利益冲突，协议。

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